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传统企业轻松做电商

9年电商经验，先后操盘四个类目，其中两个类目“天猫”第一，两个类目TOP20。邹贤举经常挂在嘴边一句话：“传统企业做电商有优势，找对人，四个月就能实现月销过百万。”

2014年，京东、阿里相继赴美上市，行业内有一种论调说，“老大老二都上市了，电商高峰期已过”加上之前淘宝系一直不断的有电商难做，蓝海期已过的说法，导致很多传统企业想要做电商，但又担心风险，迟迟没有下手。

相反，在我看来，当下的电商不但没有进入红海，而是进入了一个更大的蓝海。08年的时候，做一个普通的淘宝商城要做到月销过百万需要至少一年时间，而且99%的失败几率。14年，做一个天猫自有品牌旗舰店要做到月销过百万只需要四个月！成功率99%！

当然，要做到如此高速的发展就必须有充分的准备，需要传统企业做好一切必要的准备。

第一，人才储备

人才是21世纪最重要的战略物资，对电商来说尤其如此。

99%的电商做死都离不开一个无能的团队和一帮无能的人。

由于传统企业家们自身对电商缺乏深入了解，匆忙上马，给了很多滥竽充数者机会，拿着高薪和企业全部的资源去瞎折腾，半年以后甩甩屁股走人，留给企业的是做死的品牌和电商难做的感慨。这样的例子我见了太多，皆是源于一点：用人不当。

互联网领域不同于以往任何商业领域，线上的竞争几乎可以用白刃相搏来形容，信息传播的速度以纳秒计，所有的竞争都是面对面的白刃战，以往空间的间隔和资源的不对称产生的竞争优势都不复存在了，所有的同行都在你家门口开了无数家专卖店，价格战、产品战、渠道战都在瞬息万变，企业要想在竞争中立于不败之地，唯有专业的人才与高效的团队缺一不可。由于当下电商平台的规则复杂性与竞争环境的险恶，一个对电商略知一二的运营，要想熟悉平台的规则最少需要三个月，做到第一个阶段月单量超过万件最少再需要半年，做到熟练操盘千万的盘子，最少再需要一年。因此，没有两年的操盘经验根本不可能快速做起一个新的品牌。所以想要找到这样的操盘手如海底捞针，难上加难。

因此，选人异常重要，要想跑得快跑得远先要选好一匹千里马，并辅以上好的饲料和精心的调理，想要做好电商，这对传统企业家们来说绝对是最最重要的事情。

第二，品牌定位

品牌定位的重要性相信不用我多说，在线下摸爬滚打多年的传统企业家们都对此有深入了解，我只举一个例子：上个月有一个做西装的老板跟我说，他想做电商，请我给看一看。我看完数据告诉他，线上西装竞争惨烈，以你的成本和现有的品牌定位，基本没有利润，做就是赔，要想赚钱，只有启用新品牌。他说可以，只要不影响目前线下的销售渠道，新品牌可以操作。

我只问了他三个问题：1，你的西装要卖给谁？2，他们为什么要买你的西装？3，他们肯花多少钱买你的西装？我说你不用着急回答，想清楚了再回来找我。过来几天他回来说：“邹总我想清楚了，卖给办公室白领，80、90后，男，主打时尚与性价比，价格在200左右。”我说：你这么做成功率提高到50%，但还是不够。他说他只能想到这里了。

我给他分析了一下目前淘宝平台的消费人群和消费习惯，我说：“卖给90后，即将毕业的大学生，定位面试西装，价格可以分开档次，针对不同的工作做不同的产品，面试西装是刚需，如果你恰好能给他们一个面试过关找到好工作的理由，并且你的价格又不是很高，试问他会去选择一个大路品牌还是专为他面试打造的品牌呢？他工作之后将逐渐成为具有相当消费能力的潜在客户，非常有利于挖掘客户后续潜力。”

线上市场在几乎所有的领域都已经呈现竞争的白热化，电商的第一个竞争阶段——价格竞争已经过去，正在进行的是第二个阶段也就是品牌竞争，在大多数中小企业没有自有品牌的情况下，也就不难理解为什么今年“双11”几乎都是传统线下品牌的天下了。但是我要说的是，这并不能代表新品牌没有机会，恰恰相反，因为空间的概念被互联网压缩到极致，恰好给了新品牌、小品牌无数的弥补大品牌空缺和精准市场的机会。

以往我们不敢想象开一家大码服装实体店每天能进来多少人，成交多少单，因为你在线下一旦做了市场精准细分，就意味着你在做筛选人流的工作，庞大的人流中，又能有几个你的精准客户呢，整个城市你的市场规模又能有多大呢。但是现在，线上给了我们一个无限大的市场，我们甚至可以细分为大码女休闲裤，仍然可以精准的只去引流我们需要的那一个客户群体，低廉的流量成本和极低的竞争度，以及大品牌无法触及的精准细分市场，都给了线上精准细分品牌定位无数遐想的空间。

因此，实现了精准化的品牌定位，传统企业的电商之路就走对了一半。

第三，资金准备

通俗点讲就是前期投入的准备，第一年肯定亏损的论调大家可以忽略了，因为你回过头来看看成功的电商，都是在第一年甚至前三个月就开始盈利的，对于那些鼓吹电商第一年肯定亏损的人，我只能一声呵呵了。但是这并不是说做电商不需要投入。前三个月的孵化期是肯定要逐步投入的，但是一般的电商项目都会在第四个月开始稍许盈利，如果没有盈利，你就要复盘反思一下了。

同样，盈利也不代表不再投入，反而需要更大笔的投入来迅速发酵市场扩大战果，此时就是检验企业能否跟上市场发展脚步、一战成名的关键时刻了。另外电商对资金的利用效率要求远比传统企业高得多，他的资金周转率也是最高的，但是，如果资金在品牌开拓途中出现些许断层，对其也是致命的，传统企业家们必须意识到这一点，备足充分的资金来应对竞争与快速扩张。

第四，高效执行

电商对传统企业而言是一个极其陌生的领域，同样的卖货，电商的备货周期基本就等于生产周期，有的行业甚至需要提前很长时间备货，因此需要对供应链有极强的把控能力。

有数据表明，一半的电商做死都是死在供不上货，而不是卖不出货。经常会出现昨天只卖几单，今天就卖几千单的情况，因此需要操盘手具有极强的全盘把控和市场控制能力，对团队执行效率的要求也是非常高。有时晚一天执行对品牌和店铺都是致命的，发生最多的就是不能按时发完大量的订单，导致DSR过低直接影响全年经营的情况。因此，团队的高效执行也是做好电商非常重要的一环。

第五，做好服务

基于品牌定位所确立的服务理念是确保品牌能够深入人心的最重要的因素。

针对客户群的合适的包装、贴心的小细节、实用的赠品、客服的话术、评论的回复、快递的提醒、老顾客的定期维护、客户反馈的总结归纳等等都是做好服务并超出用户期望的其中一部分，传统企业在电商开始的初期就要让整个团队树立起这种服务理念，在经营的每一个细节上，都要体现出与品牌定位相契合的给用户惊喜的服务。

做好以上五条准备，那么就是执行了，如何在人才到位、资源到位、思维模式到位之后做好电商，如何做到从0到月销过百万只需四个月呢？且听下回分解。