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传统企业轻松做电商(二)

9年电商经验，先后操盘四个类目，其中两个类目“天猫”第一，两个类目TOP20。邹贤举经常挂在嘴边一句话：“传统企业做电商有优势，找对人，四个月就能实现月销过百万。”

上一期  跟大家分享了一些传统企业开拓电商业务之前的一些思维模式上的必要准备，本期主要跟广大企业家朋友们分享一下电商到底应该怎样一步一步快速做起来。

一、战略阶段

1.行业市场调查（主营产品市场规模）

主要通过传统行业线下经验初步判断市场空间，线上淘宝渠道前台搜索调查行业产品销售情况，同行目前线上销售情况，百度指数几年变化趋势，淘宝搜索指数变化趋势。

行业调查的目的是确定行业是否适合在线上淘宝渠道销售，以及行业整体在淘宝平台的交易发展趋势。

通常来说，如百度指数反映的是行业整体线上线下的关注度也即行业整体走势，如果这个趋势向好或者没有较大幅度的萎缩，则市场规模总体没有问题，结合线下市场发展情况基本可以判断线上市场情况，淘宝指数反映的是淘宝体系内搜索引擎的搜索数据也即是消费者对淘宝此行业的总体关注变化趋势，除非按年来看整体下滑幅度较大，否则一般可以操作。最好的情况是两个指数都呈现较大升幅且连续两到三年递增状态，则表明行业处于上升阶段，可长期布局，以占据类目TOP排名为主。如两个指数以年为周期来看都非常平稳且处于较高关注度水平，且淘宝前台销量基本处于稳定较多状态，则表明市场竞争较为充分，进入需要接受较高的竞争压力。

2.调研线上主要竞争对手（TOP品牌情况）

主要通过数据魔方与淘宝前台汇总TOP品牌旗舰店情况，包括：排名、年销售额、品牌定位、装修风格、色彩基调、爆款排名、爆款价位、爆款卖点、爆款特性、店铺DSR、所属地、SKU数、总体价位区间、运营策略、活动情况、流量侧重、团队特点、转化率、客单价、快递、包装、赠品、评价、产品结构、运营年限等等，形成表格，通常分析TOP100品牌。

主要目的是为确立自身品牌定位做数据依据，同时了解自身每个阶段的主要竞争对手或者赶超对象。

3.主营产品单品线上销售情况

主要通过前台搜索获得初步计入权重数据结合比价工具纵向比对成交价格，通过后台数据魔方调查单一产品流量来源构成、转化率、刷单情况。通过前台评论分析消费者喜好与关注点。

4.产品销售周期趋势（淡旺季）

通过百度指数与淘宝指数总和判断产品销售淡旺季，以此确定以时间为节点的运营规划和投入策略，项目周期等。

5.主营产品关键词搜索、属性及关联情况

主要通过数据魔方查询关键词搜索人气与转化率和直通车单点价等参数，分析主力大词和二级词以及长尾词的分布和转化情况，分析关联热词的关联度排序情况，分析产品热销属性分布情况。

主要目的是通过分析得出各词市场规模与前台数据对比了解预期销量，对线上主营产品属性组合有一个直观的认知，对关联热词的分析可以在很大程度上帮助确定品牌以及产品的定位。

6.工具数据分析

主要用到的数据工具有：数据魔方、量子恒道、百度指数、淘宝指数、看店宝。

通过数据全面掌握当前市场、品牌、店铺、产品、消费者的现状。

7.自身优势分析

从产业链供应能力、成本控制、地域优势、快递成本、产品创新等角度综合分析自身在所属产业中的优势，便于进行品牌定位和线上竞争。

8.品牌定位

 通常做好以上基础数据调研工作，再加上一部分针对消费市场的创新和创意，基本上就可以很快给出一个相对靠谱的品牌定位。

需要了解的就是品牌定位世纪上解决的是这几个问题：1,我是做什么的。2,我的产品要卖给谁。3,团队今后要往哪里走。

二、执行阶段

9.团队到位、ERP部署、内训

长期全岗位的招聘对于初创电商必不可少，通常很难在较短时间内招到合适的运营与设计，除非通过资深人士的转介绍或者直接聘请资深人士做长期项目顾问。个人推荐最好在项目筹备阶段就有一个电商资深人士开始全程指导，可以少交大量学费并大幅提高项目成功率。团队到位的过程中需要建立起内部的工作流程，主要借助电商专用的ERP软件来实现电商内外部流程管理，团队中最好有人对此类ERP软件比较了解，包括日常维护和使用。团队到位后主要内训工作分为两块，第一是针对企业、品牌、产品的专业知识的培训，第二是针对ERP内部使用流程与类目规则的培训。 必须制定相应的规章制度来防范平台的政策性风险，比如同IP不得购买自家店铺产品等等小细节。

10.阶段性运营策略确定

主要是依据调研数据确定第一个周期即项目孵化期前三个月的详细数据指标与运营侧重点。包括开店活动、竞争策略、潜在假想敌比照对象等。

11.产品结构

需要了解的是电商形态的销售结构与线下零售的销售结构有很大不同，由于电商的入口特性，相比于线下，产品的展示机会显得更加不平均，二八效应更加明显，爆款的销量往往占据整个销量的50%以上甚至最高的达到90%以上。所以需要对产品结构详细梳理，通常的策略是，单店需要至少保持30个款左右的产品数，爆款策略的话基本是一到三个爆款，三到五个周期竞争款，一两个形象款，其余全部为利润款。

12.打爆款

主要是前期集中精力塑造爆款单一产品价值，用各种引流方式快速提高其销量到大众都能接受的数字，稳定转化率与调节详情、主图，中期参加大型活动快速提高销量确立销量竞争优势塑造爆款，配合提高各个关键词的操作以及直通车钻展的推广提高自然搜索排名降低流量获取成本。

三、运营巩固阶段

13.流量优化（引流、站内）

结合每日运营数据优化引流方式，以ROI与品牌推广为指标使推广费用的使用结构进一步合理，提高资金综合利用率。店内产品结构根据流量跳转情况和产品关联情况调节活动与关联销售，提高流量利用率。（相当于实体店产品陈列）

14.产品结构优化

 根据总体产品销售情况确立每个产品的销售指标，找出数据变化的原因，对总体产品结构进行价格、布局、卖点优化，结合销售情况对产品属性进行创新，以新款替旧款，主要参照参数是客单价与利润率。

15.竞争对手监控

针对竞争对手的监控主要包括：店内活动监控、平台活动监控、价格监控、流量监控、投入产出监控、新品监控、爆款策略监控、行业新品牌监控等等，从表面的运营数据判断其内部的变化与战略意图，及时跟进与突破。

16.节日与活动运营

 根据官方平台日历提前规划节日活动，根据平台大活动整体节奏规划库存与上新。主要是活动策略规划、设计规划、库存规划、推广规划。

17.客户运营

主要是依托聊天工具与ERP对潜在客户和已成交客户进行情感维护和再销售，如建群管理、活动通知等，促进复购率、口碑传播、转介绍，使客户圈产生内生性扩大。

四、进阶阶段

18.分销渠道建设

在品牌进入良性发展之后就要考虑分销渠道的建设，主要以分销平台和淘客渠道为主，建立合理的分销激励制度，专人推广，定期报告。

19.全平台布局

鸡蛋不能放在一个篮子里，做好一个平台之后就要考虑多平台平台布局，逐渐扩展到全平台布局，有时一个极小的区域性小平台也能带来一个稳定的不错的销量，选择平台的主要标准就是投入产出比，免费的平台销量再少投入产出比也很高，因此在人员允许的情况下，全平台运营吧。

20.移动端微信分销布局

微信分销作为最近一两年新起的渠道目前已经相对比较成熟，在其他线上平台成熟之后可以依托主平台的品牌和销量优势拓展移动端微信分销渠道，主要方式就是招募代理和有针对性的代理培训与维护，结合公众号、搜索引擎、社区进行全方位的布局。

 通常来讲，一个传统的企业要按照以上步骤有条不紊的快速推进，其电商项目基本可以在三四个月孵化期过后就进入稳定发展期，但是在这个过程中会遇到很多实际的看似细小的问题，要想将项目风险降到最低，还是需要一个有丰富经验的资深人士在外围帮助指导，所以建议在团队之外配备一个专业电商顾问。