俞敏洪：褚橙靠的不是互联网“一招鲜” 是“招招鲜”
作者：方雅 来源：企业界 日期：2015年8月14日2015年4月，在耿丹学院的演讲上，俞敏洪提到了“现在很多的产品讲精益求精都是没有用的，因为你的管理者不是在两个管的好还是管的不好的公司在竞争，你是在不同模式与市场之间进行竞争。”
俞敏洪表示在如今日益激烈的市场竞争中，纯粹的产品性能叠加式的竞争已经不是主流了，产品的定位与整体战略决定了企业在市场竞争中的成败。“比如说你现在的三星手机的质量并不差，不是说他性能不好。三星手机有40、50款，这个跟诺基亚犯的错误是一样的，定位不准确。比如说你说苹果，三星他们之间的区别在什么地方？苹果定位很准确，就是定位的白领。”
接下来，俞敏洪还举出小米手机的转型升级战略来说明市场定位的重要性。“尽管小米手机这么的热闹，但是小米手机的人群，最后挣钱挣多了会换人群，他不愿意在草根人群中间标签一辈子，所以你看像我这样的人，我跟雷军非常的好，我收到了他送我的手机，但是我不在外面用，那个手机质量非常好，做生意是有群体的，就是这样的概念。”他说，“一件爱马仕穿在农民身上一看不合适，但是穿在盛总身上觉得很合适，就是说你的定位是你战略可持续发展的很重要的东西。”
在此之前，一篇《褚橙启示录: 这些事儿能靠互联网解决吗?》的文章将“产品质量仍是王道”的观点再次放大到众人面前。文中指出“褚橙被称为一颗‘互联网橙子'，黄铁鹰（商业案例专家）很不以为然。他摆出数据：人们忽略的是，在本来生活网卖了1500吨褚橙的2013年，褚橙在传统水果销售渠道卖掉了8500吨。事实是：互联网卖了个小头，弄了个大声音；传统渠道卖了个大头，弄了个小声音。”
文中强调了褚时健在褚橙质量管控中的严苛与精细，其中提到一个细节让人印象深刻。“褚时健还有好几家农户都在同一家养鸡场买鸡粪。大多数人都是直接拎着袋子，过秤，交钱褚时健不一样，他会把鸡粪倒出来，然后放在手掌上捏一捏，看看水分多少，看看有没有掺过多的锯末，他会据此跟卖鸡粪的讨价还价。”
那么产品质量是否重要到足可以遮盖在定位、营销、战略、模式等形而上方面的弱势呢？“酒香”就够了，不怕“巷子深”？
褚橙靠什么成为爆品？
从2012年开始，生鲜电商逐渐成为电商领域的新热点。策划“褚橙进京”的生鲜电商本来生活网综合运用了品牌精神、圈子效应、个性化包装对褚橙进行“爆款”营销。本来生活网唐宋分享说，营销禇橙的时候，本来生活对其的定位是“像可口可乐一样卖水果”。灵感来自于可口可乐在2013年做的一个非常有影响力的卖萌营销，成为年轻人经常分享的热点。
2013年，本来生活网成功的借助了一场年轻人的营销，利用互联网，把褚橙推向一高峰，同时也让本来生活网借助褚橙这个产品迅速提升了影响力。虽然正如《褚橙启示录》中所述“互联网卖了个小头，弄了个大声音；传统渠道卖了个大头，弄了个小声音。”但毋庸置疑，互联网营销的成功在60后、创业者、企业家激起的巨大反响已经充分丰富了品牌内涵、提升品牌价值。尽管在线上线下消费渠道比例上有所出入，不可否认的是，互联网仍然是“褚橙迅速蹿红”的最大推手。
不过，从褚橙团队的角度来看，褚橙正是在气候、水、肥料、间伐、控梢、剪枝、病虫害防治、果农管理、褚橙的管理团队、营销这水果种植的10大方面都优于同行，才最终厚积薄发，脱颖而出。
在水果从种植到消费者餐桌的完整供应链流程中，《褚橙你也学不会》书中针对上述具体环节把控提供了细节：因地施肥。褚时健2003年就在果园里创建了实验室，研究出一种最适合当地生长环境的有机肥，原料除了市面上能买到的糖泥、草炭、鸡粪肥，还增加了一个秘方：烟梗；防治病虫害，褚时健决定，为了防治橙子黄龙病，对2400亩橙园同一时间在果树没病时集体喷药，每年需要多打60万元的农药。
果农管理。褚时健首创出一种果农预支工资制度，每月每户先借发工资2000元，到年底收果时，按产量吨位结算，把一年借发的工资扣除后，将剩余的收入结算给农户。如何用人。作业区长在一线遇到问题，敢向褚时健要求100万，还敢下军令状，褚时健还就敢当即批准！褚时健选择作业区长的唯一标准就是在田间做上一两年。
综合上述来看，正像俞敏洪所总结的：“褚橙的成功对质量的把握，对果树，了解很透彻，知道土壤酸性碱性多大，怎么换土壤，一般的人做不到，所以老头子天生就是顶级的企业家，但是如果没有名气也很难出来的，所以褚橙他天生就是品牌，除了质量还有传播，他重要的传播是用互联网。帮褚橙卖东西的是特别年轻的操作的团队。这就是一个商业模式要成功几大重要的元素，产品品质、品牌建设、传播手段缺一不可。”
线上教育无法“一招鲜”
当传统教育培训“触网”，会出现什么情况？在线教育究竟有多火？91外教网创始人龚海燕做过一个估算，平均每天新诞生的在线教育公司超过2家。
创业的热情来自我国教育市场巨大的潜能和较低的市场集中度。据德勤发布的相关数据，2013年我国教育市场总规模为9900亿元，而新东方的市场份额也就0.7%。按照国际经验，未来教育机构规模扩张是必然趋势，万亿级的市场规模着实让人垂涎。
2009年以来，传统行业信息化改造的潮流似乎让各领域的后发者都“疯狂”起来。“不谈盈利，积攒人气，互联网思维成为他们无坚不摧的思想'武器'。”梁晓辰和业内许多创业者都聊过，“在许多创业者眼里，教育培训是一个‘低门槛'的行业。他们当中又或多或少有一部分人认为，不久后的将来，教育领域必然掀起一波革命浪潮，线下教育模式将被线上取代，这与商场沦为电商的试衣间是一个道理。”
2014年2月，语音游戏起家的YY成立在线教育平台“100教育”，矛头直指英语教育，这是新东方业务板块最大的“现金牛”。据YY方面称，凭借免费的模式，“100教育”在第一次托福雅思强化班开课时有2万人报名。
2015年，“两市第一高价股”，创业板的全通教育最高触碰348元，市值超过300亿元。谁能料到仅仅有个在线教育概念的全通教育能够在风头上盖过已经经营二十年的新东方。
与之相伴的是新东方的业绩增速放缓，人员流失。在很长时间里，新东方通过搭班教学、树立榜样等方式巧妙地留住了大量优秀教师，成为行业学习的“标杆”。
但从2014年以来，公司内部高层的离职速度相当惊人，而流向最多的就是在线教育行业。1月，前执行总裁陈向东离开，几个月后低调创办在线教育平台“跟谁学”。俞敏洪曾对此表示过：“我应该为他们高兴但我心胸没那么宽广，其实是生气的。”
不过，在线教育如果仅仅是靠互联网“一招鲜”，恐怕无法从根本上撼动像新东方这样传统教育培训的领头企业。
对用户免费是互联网“颠覆”传统行业的经典打法，不过对于这样的“一招鲜”，新东方集团网络运营总监祖腾有自己的看法。本身就有多年互联网公司从业经验，在他看来，培训教育市场和普通行业相比还有一些特殊性，用户对价格其实并不很敏感，他们更加看重的是教育质量。
“免费在短期内或许能够吸引眼球，但目前线上培训机构提供的教育产品往往参差不齐，没有高质量的服务体系，尤其对于考试者来说，这样的‘试错成本'太高。”
（来源：凤凰财经）
