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由跑步谈变革管理

大家现在都乐于跑步，我从跑步开始谈起。

马拉松有个基本公式，成绩预测有两个变量，基本等于个人十公里的速度乘以4.2到4.5。十公里的距离比较容易理解，4.2-4.5代表耐力。耐力好会偏向4.2，差一点就是4.5。反过来看这个公式也可以给你一个训练的方法，一方面要提高你十公里的速度。如果想要个人马拉松成绩在3.5小时，十公里速度要练到47分钟之内。另一方面耐力系数要提高，就需要长距离的跑，不需要强调速度。跑步经常一个半小时，两个小时，不停跑，最后耐力就慢慢练出来了。

和大家分享一下个人跑步的心得。我从2010年开始跑步，个人认为自己跑步的决定放在企业管理方面是策略性的决策，有着明确的目的。第一，当总经理需要很好的体力，我的体力好于公司大多数人，但我每天感到非常疲劳，晚上回家脚步很沉重；第二，2010年，我加入华仁药业4年，压力非常大，仅仅通过老方法很难调整自己。那时候我在思考，我才40岁不到，如果我这样做下去，到50、60岁会怎样。工作是会让我生活的更好，我需要一个好身体，所以我就决定开始跑步。那时候我不像现在一样对跑步有一些认识，能讲出像刚才那样一套方法来，但并不妨碍我做一个正确的决定。一开始带我跑步的有两个人对我很关键，一个是王芳，一个诨名叫如花。后来才知道，他俩根本不太懂跑步，但有跑步的热情，他们一上来就告诉我：“你很棒，你天生就可以跑步”。我毕业之后15年没跑步，第一次跑了15公里，第二次又跑了15公里，第三次又跑了15公里，第三次跑完以后膝盖受伤了。这些人把我领进了跑步领域，我很感谢他们。跑步的决定是我自己做的，我很感谢他们领我上路。后来我才知道他不懂跑步，没有教我如何去训练，如何去保护自己。在此之后我请了教练，较为系统的教我训练。

 很多人说，你跑步是因为你上了中欧，因为你有了教练，等等。其实不是，正确的看法是：跑步就是个习惯养成问题，你要改变你的习惯，怎么办？孟母择邻而居，首先你就是要改变你的生活、你周围的人。你想改变你自己，要先去找朋友，物以类聚、人以群分，朋友们自然而然会影响你。我和后来的教练经常一起出去跑步，我们做了很多学习工作，上网买了很多书，每次见到有跑步经验的人都会去请教，跑步科学知识很多，不仅仅是跑步，还包括体能训练。这里面还有很多的方法，不单单要改变朋友圈子，还要去学习。有了跑步的朋友圈子，要不要改变自己的生活方式？也要改变。你原来有一群朋友，每周要喝四五天酒，如何在吃饭次数更少的情况下与朋友处得更好？你也需要改变家庭的习惯，要想办法抽时间更好地跟家人沟通。跑步对工作的习惯也有很大的影响，如何在更短的时间更有效地谈话，可以用其他的方法改善效率。比如OA和SAP系统更好的会议系统，对效率提高有帮助。个人时间会相对宽裕一点，包括个人工作的流程、方法，甚至包括家人、朋友的时间都要去调整。养成跑步的习惯以后，对于我个人的生活工作习惯来讲，是一种结构性的变化。我们来评估这个结构的好坏，个人观点认为是好的。在这个过程中公司没有对我不满意，我有更好的精神状态去投入工作；更有耐心对待员工、对待同事，去思考一些更远的问题。家人也满意，因为情绪好的时候能够把很正能量的东西带到家里，不会有发脾气、抱怨、牢骚。我的情绪在变化，2010年做过心理测评我的情况非常糟糕，当时做过一个测评，六十多人里我是排名后五。个人相信今天再去测评，肯定能量值很好。

这些事情我想说明一个什么问题呢？当环境变了，你需要改变，需要做一个决定。做一个正确的决定本身不容易，就像我们今年在做战略性的调整，包括我们反复在提的差异化注入新的内容。做管理者必须有智慧看到未来，必须有智慧看到未来，指出一个方向，做了决定以后怎么办更重要。做决定之前我们无法先知，一定要用学习的态度去面对未来，同时要改变身边的很多东西，包括朋友圈、生活习惯、工作习惯、工作流程、下属训练、个人的学习提高、影响客户等等。未来你要制造一个新的系统，结构化的系统。反过来讲，现在再让我回去原来的系统，不习惯，也不可能回得去，因为我已经被固化在现在的系统里了。变革管理就是分三步，首先是融冰、构建、固化，未来你再想变革，要再融化，再构建，再固化。

    第一，进一步统一思想。主要集中在《华仁药业2015年版绩效管理设计纲要》、《关于下达公司2015年生产经营计划的通知》。一个是我们要围绕绩效管理设计纲要，大力推进绩效管理。第二是面对新的市场、竞争格局变化，及时调整营销思路和管理思路。我们常说要心动、脑动、行动。你的心动，大家都能感受到，传递了更多正能量。脑动就是主动学习，去尝试改变。比如跑步中，我选择了教练、朋友，我主动学习，去尝试改变。别人给的方法我都有试，如花给我的建议在现在看来是错的。上来连续跑15公里，现在的教练肯定不会这样教我。但是在当时是对，关键就在于，你只有跑出去才有机会讨论。很多人给我跑步的建议，除非你学了之后，不然我不和你讨论。我们还没达到脑动的状态，这个改变的过程会比较长。我们现在处的阶段，从2002年到2014年，像任何一个市场成长那样，大输液的市场已经从快速增长到成熟期，像如家等快捷酒店、互联网以及传统产业，都要经历这样一个过程。这一个阶段不意味着行业的失败，只是一个行业的少年期过去了。任何一个行业都有很长的历史，都和我们一样经历过这个阶段。产业在发生变化，我们也要发生变化。原来市场机会很多，打着差异化的旗帜，做一些差异化的工作，你就可以卖货，不单你可以，大家都可以卖货。下一步如何走呢？我们要走差异化、价值营销。如果想将差异化营销注入新的思想，要去调整，要去学习，要去改变管理理念，要去改变队伍的每一个人，甚至要去改变你的客户。还改变我们的供应链，从研发开始，到生产、质量、配送物流、销售、客服，都是围绕着价值营销来走的。销售管理体系、考核是围绕这个走的。每个人的招聘、训练、培养、考核、激励，都是围绕这个线的。

我们在做产业升级，在从中国制造到中国创造，从中国速度到中国质量，我们在做品牌和服务，这种变革是长远的，未来的趋势很明确，这种变革的影响是巨大的。所谓变革，最终变的是人。要学工业制造，中国首先提倡的是日本和德国的，德国工业的扎实，日本精细化管理。还有一个影响，中国已经进入中产阶级消费社会，消费水平大幅度提高，更重要的一点是现在成长起来的消费者是80、90后，他们没有饥饿的概念，生来就是注重品质，这是个趋势。这种产业的升级对我们的影响是深远的，要清楚未来的方向在哪里。

回到统一思想，怎样达到心动、脑动，让你的脑去指导你的学习性的行为。我们面临一个长期的艰巨的任务：能够把董事长讲话的要求以及一号文的要求，真正地消化下去理解了。不只是让你理解，还要让下属去理解，让身边的同事理解，让你的前后左右协动起来去改变，都需要你做很多工作，这不是一个运动，更需要的是润物细无声的过程。在带队伍上“狭路相逢勇者胜”，我们抛开价值营销，因为这需要一个长期的时间去做，在今天打仗拼的是队伍的凝聚力和战斗力。今天我们要和任何对手PK，什么价格问题都不是最重要的，重要的是队伍管理，队伍的作风、思想、凝聚力，指挥有效，拼的一定是这个。

第二，创新要求：营销思路要继续创新、调整，要走的更快，步伐更大更坚决。旧船票已经登不上未来发展的快船，新船票在哪里，如何为差异化营销注入新的内容，如何从内部的管理、营销思路、营销策略中寻得突破呢？这都是我们营销队伍面临的一个问题。营销年度重点工作中有两项，第一个是建立产品能够持续改进并形成产品和销售差异化的机制和流程。第二件事，我们从前年提出大客户营销、大客户管理。这两项工作共同指向未来的差异化营销。要想差异化营销，必须把客户需求的发现、产品价值的发现以及产品的改进，包括服务流程的改进，一直到生产制造、质量、销售、储运、服务，各个环节全部打通。为什么要做大客户，因为我们几年前就意识到了产业链的下游，商业客户集中更会进一步提高，这种集中带来了威胁更带来了机会，对有远见的人是机会，就像踢球一样，早判断球路，早占住位，同样战略也是这样的。这些工作都是指向后面营销思路和管理方面的创新，这也是我们提出这些重点工作的意义。今年公司下定决心要缩减流程，未来你发现流程比较复杂，不要抱怨，要大胆站出来，就像如果发现有人插队，你应该制止而不是逃避，如果你逃避，那永远都不要抱怨，因为那是你的选择，权力是在你手里的。费用改革也是很有力度的，未来的费用改革是以业绩为导向和趋势的。

第三，人是解决问题的根本。对人的首要评价是绩效。人是最珍贵的资源，比钱还要珍贵。现在人力工作也在调整，第一是提高大学生的入职门槛，绝对不允许乱招人。选择中国第20-100名的学校，专业学校前20名，要求入职的人员特别是销售人员，500份简历选一人，这是提高人才的质量。500个人里还选不出一个好人吗？做领导的决策其实很简单，如果给你三个烂桃子，怎么挑都是烂的，如果给你三个好桃子，随便选都是好的。销售人员的选择跟价钱没有关系，两万、两千，大学毕业还是小学毕业都没有关系。小学没毕业里照样有好人。大学毕业里的坏人也很多，年薪几十万的也不一定好，那些很好的人也是从很低的薪水做起的。所以招人重点看秉性而不是收入，不要说工资低招不到人，而是要找方法。第二，我们推绩效管理，加强了对人员的评价。第三是末位淘汰制。职能部门在做20%的精简，减人的目的不是减员，而是倒逼你去改变效率，改进工作方法，多使用信息化自动化的流程，大幅度提高工作效率。对职能部门来讲是非常强硬的，必须减掉，不要去想，一想就是错。因为这原来是你的设计，只有先减掉才会带来变化。就像跑步一样，第一件事是先干，干完了以后再去学习。市场必须坚持以绩效为导向，有绩效的留下来，没有绩效的清出，这样组织才能不断的往前走，才能不断的创造活力。

第四，抓工作的力度还不够。有目标必须抓结果，有布置必须抓检查，有会议必须有决议，有决议必须抓执行。什么叫执行力？在规定的时间里把任务做到位的能力。做了，还要做到位。现在还没有养成习惯，这就被制约了继续往前走。布置完没有检查，这件事不会有任何的结果。在执行方面应该偏执一些，特别在抓执行的细节方面。公司现在在厂区划了斑马线让大家走，要通过行为来规范大家。起初形式很重要，通过形式带动行为的改变，带动思想的改变。等到深有领会了，管理的重点又换到别的方面。现在应该执着于细节，把每个细节抓到位，在当下是必要的。

（作者单位华仁药业股份有限公司）